302 引领客户需求
那里代表了全球科技的最前沿，是先进技术和创新思维的源泉。
可见识不凡的顾非寒，听着几位负责人的讲解，依旧没忍住微微颔首。
受教不浅。
心中汹涌澎湃的程度怕是比苏小漓还高。
小漓这里，比规模自然不如北尔，可胜在小而美。
好钢用在刀刃上，集中精力办大事，更侧重能直接应用于市场的产品。
论及当前激光技术的市场可划分为三大区域：米国、欧洲、C国及太平洋地区。
在激光医疗方面米国占首位，C国位居第二。
又因C国对米国外贸出超，作为平衡，米国的激光等产品大量涌进C国。
前几年，C国各激光研究室的主要设备大部分是米国制品，而他们所研究的课题，则多是整合性研究。
有了好的基础后，近年来C国开始重视基础科学的发展，对激光的各项基础研究的投资也在增加，技术水平直逼米国。
苏小漓在港岛时，一直追着《世界激光》的那本行业顶级期刊在读。
更是搜罗了往年的每一期认真阅读，再结合上自己上辈子的经验……
故而她早已和陆斯年商量妥当，新医疗器械公司的前期合作侧重于C国。
质量、技术都能保证，整体成本怎么算都比从米国引进少很多。这一点，米国自己怕是都不得不承认。
陆氏财大气粗。
真金白银一出手，事情好办多了。
陆斯年此去C国，达成了“双料”合作和引进。
既给基础研究的实验室投了钱开展合作研究，也带回来一部分成熟产品和技术，只需整合后稍作二次开发，即可适合于华国当前市场。
根据之前的市场调查，目前华国国内应用最广泛是“红宝石激光器”，主要用于眼科、牙科治疗。
在苏小漓看来，再投入资源进入这个即将成为红海的市场，必要性不大。
要想尽快让新公司周转起来，必须尽快拿出有特色的新型产品投入市场，才能支撑起未来自主研发的庞大费用。
耗不起。
无论是金钱，还是她“剩余”的时间。
“这就是之前根据您和陆总定下的方针，打算第一批推出市场的两款产品。”安适意指着两台样机说道。
几人眼前，正是技术已经相对成熟、但尚未大幅在市场上出现的CO2和YAG激光器。
CO2激光器主要应用于切开、切除、蒸发的炭化治疗，对于要求精密度高的矫形外科手术再合适不过。
手术时可省略止血操作，微量出血也不会妨碍目标的视见，能大大缩短手术时间。
而YAG激光器缺乏切开组织的能力，却适用于凝固组织。
故而针对这个，目前重点开发、销售YAG激光凝固装置。
将YAG激光器用于内科，比如消化系统溃疡等容易引起出血，而不必再做开腹的手术，就目前而言再合适不过。
各有各的好处，也各有各的不足。
但足矣弥补“红宝石激光器”无法满足的市场需求。
稀缺性是市场价值的关键。
谋事在人成事在天，虽然遇到了不少困难，可整个公司里充满了生机勃勃，产品也有自己的特色和核心技术。
根据目前市场沟通的反馈，前途必然不会差。
看着完成的样机，苏小漓不由得对安适意几人点了点头。
几位从头到尾参与其中的娘子军们，一步一个脚印地走来，从一开始的一脸懵，到进入开发周期后那么多的闹心……
中间的过程，就好像难产一样艰辛。
安适意身在港岛的家人甚至都劝她回去，“何苦去内地吃苦受虐呢？”
她却没有任何抱怨，也义无反顾地留了下来。
因为这苦头是她自找的，但她不是唯一一个被“逼上梁山”的。
此时，她们的感觉是终于完成了第一步，不由地稍稍松了一口气。
和生娃一样的成就感随之而来。
“就算我们觉得初代产品OK，也还远远没有结束，要客户说了算才行。”
苏小漓虽然很想鼓励她们，甚至谢谢她们，可还是没有泄下这口气。
“一旦投放市场，我们的销售团队，一定要将客户反馈及时给到内部，一切开发都要跟随市场需求。”她补充道。
一件产品的价值不是由劳动量决定的，而是由市场决定的。
所有参与人员为产品赋能赋值的劳动价值，也不是由苏小漓决定的，同样也是由市场决定的。
安适意跟着苏小漓的思路，仔细思考了一会儿问道：“那我们是否接受定制呢？”
苏小漓琢磨了一下，坚定地摇了摇头。
定制，是完全根据不同需求进行开发、制造，意味着生产出来的不是标准化产品。
而非标，又意味着人工、材料、生产线、售后等成本全面扩大，对整个研发、生产、销售链条都是巨大负担。
资源有限，需求无限，沉重工作压力会令前线员工疲于应付。
且，资金周转的周期被拉长，这都不是她想要的。
“不接受定制，但我们可以引领客户需求。”她朝安适意笑笑。
“引领客户需求？”一时间，包括安适意在内的几个负责人都陷入了沉思。
苏小漓也思考了一会儿，笑笑说道：“或者这么说，不是站在我们公司要销售产品的立场上，而是站在客户要解决哪些问题上。”
安适意几人看向苏小漓。
像是期待着她进一步解释。
“客户也有自己的客户，他想用我们的产品，帮助他自己和他的客户解决什么问题。
他们关心投资和运营成本，也有盈利和竞争的压力……”苏小漓缓缓说道。
安适意眼前一亮。
她本是港大商科出身，又在港岛成熟的商业社会中历练过，似是一下子领会到了苏小漓的意思。
“也就是说，客户提的是一个需求，但事实上他想的是要解决一个问题，只是他不跟我们讲，也可能讲不清楚。
而针对这个具体问题可能有非常多的解决方案，我们就在现有产品的基础上，选那个能促进双赢的方案。”安适意一边思考，一边斟酌着说道。
苏小漓认可欣赏的眼神。(本章完)
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受教不浅。
心中汹涌澎湃的程度怕是比苏小漓还高。
小漓这里，比规模自然不如北尔，可胜在小而美。
好钢用在刀刃上，集中精力办大事，更侧重能直接应用于市场的产品。
论及当前激光技术的市场可划分为三大区域：米国、欧洲、C国及太平洋地区。
在激光医疗方面米国占首位，C国位居第二。
又因C国对米国外贸出超，作为平衡，米国的激光等产品大量涌进C国。
前几年，C国各激光研究室的主要设备大部分是米国制品，而他们所研究的课题，则多是整合性研究。
有了好的基础后，近年来C国开始重视基础科学的发展，对激光的各项基础研究的投资也在增加，技术水平直逼米国。
苏小漓在港岛时，一直追着《世界激光》的那本行业顶级期刊在读。
更是搜罗了往年的每一期认真阅读，再结合上自己上辈子的经验……
故而她早已和陆斯年商量妥当，新医疗器械公司的前期合作侧重于C国。
质量、技术都能保证，整体成本怎么算都比从米国引进少很多。这一点，米国自己怕是都不得不承认。
陆氏财大气粗。
真金白银一出手，事情好办多了。
陆斯年此去C国，达成了“双料”合作和引进。
既给基础研究的实验室投了钱开展合作研究，也带回来一部分成熟产品和技术，只需整合后稍作二次开发，即可适合于华国当前市场。
根据之前的市场调查，目前华国国内应用最广泛是“红宝石激光器”，主要用于眼科、牙科治疗。
在苏小漓看来，再投入资源进入这个即将成为红海的市场，必要性不大。
要想尽快让新公司周转起来，必须尽快拿出有特色的新型产品投入市场，才能支撑起未来自主研发的庞大费用。
耗不起。
无论是金钱，还是她“剩余”的时间。
“这就是之前根据您和陆总定下的方针，打算第一批推出市场的两款产品。”安适意指着两台样机说道。
几人眼前，正是技术已经相对成熟、但尚未大幅在市场上出现的CO2和YAG激光器。
CO2激光器主要应用于切开、切除、蒸发的炭化治疗，对于要求精密度高的矫形外科手术再合适不过。
手术时可省略止血操作，微量出血也不会妨碍目标的视见，能大大缩短手术时间。
而YAG激光器缺乏切开组织的能力，却适用于凝固组织。
故而针对这个，目前重点开发、销售YAG激光凝固装置。
将YAG激光器用于内科，比如消化系统溃疡等容易引起出血，而不必再做开腹的手术，就目前而言再合适不过。
各有各的好处，也各有各的不足。
但足矣弥补“红宝石激光器”无法满足的市场需求。
稀缺性是市场价值的关键。
谋事在人成事在天，虽然遇到了不少困难，可整个公司里充满了生机勃勃，产品也有自己的特色和核心技术。
根据目前市场沟通的反馈，前途必然不会差。
看着完成的样机，苏小漓不由得对安适意几人点了点头。
几位从头到尾参与其中的娘子军们，一步一个脚印地走来，从一开始的一脸懵，到进入开发周期后那么多的闹心……
中间的过程，就好像难产一样艰辛。
安适意身在港岛的家人甚至都劝她回去，“何苦去内地吃苦受虐呢？”
她却没有任何抱怨，也义无反顾地留了下来。
因为这苦头是她自找的，但她不是唯一一个被“逼上梁山”的。
此时，她们的感觉是终于完成了第一步，不由地稍稍松了一口气。
和生娃一样的成就感随之而来。
“就算我们觉得初代产品OK，也还远远没有结束，要客户说了算才行。”
苏小漓虽然很想鼓励她们，甚至谢谢她们，可还是没有泄下这口气。
“一旦投放市场，我们的销售团队，一定要将客户反馈及时给到内部，一切开发都要跟随市场需求。”她补充道。
一件产品的价值不是由劳动量决定的，而是由市场决定的。
所有参与人员为产品赋能赋值的劳动价值，也不是由苏小漓决定的，同样也是由市场决定的。
安适意跟着苏小漓的思路，仔细思考了一会儿问道：“那我们是否接受定制呢？”
苏小漓琢磨了一下，坚定地摇了摇头。
定制，是完全根据不同需求进行开发、制造，意味着生产出来的不是标准化产品。
而非标，又意味着人工、材料、生产线、售后等成本全面扩大，对整个研发、生产、销售链条都是巨大负担。
资源有限，需求无限，沉重工作压力会令前线员工疲于应付。
且，资金周转的周期被拉长，这都不是她想要的。
“不接受定制，但我们可以引领客户需求。”她朝安适意笑笑。
“引领客户需求？”一时间，包括安适意在内的几个负责人都陷入了沉思。
苏小漓也思考了一会儿，笑笑说道：“或者这么说，不是站在我们公司要销售产品的立场上，而是站在客户要解决哪些问题上。”
安适意几人看向苏小漓。
像是期待着她进一步解释。
“客户也有自己的客户，他想用我们的产品，帮助他自己和他的客户解决什么问题。
他们关心投资和运营成本，也有盈利和竞争的压力……”苏小漓缓缓说道。
安适意眼前一亮。
她本是港大商科出身，又在港岛成熟的商业社会中历练过，似是一下子领会到了苏小漓的意思。
“也就是说，客户提的是一个需求，但事实上他想的是要解决一个问题，只是他不跟我们讲，也可能讲不清楚。
而针对这个具体问题可能有非常多的解决方案，我们就在现有产品的基础上，选那个能促进双赢的方案。”安适意一边思考，一边斟酌着说道。
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